Pernahkah Anda memikirkan tentang prinsip Pareto 80/20 dan bagaimana penerapannya dalam dunia penjualan produk? Asumsikan bagaimana 80/20 dapat berguna sebagai pedoman baru yang layak bagi para profesional pendapatan dalam kaitannya dengan pembeli dan layanan. Ide-ide penjualan kotor ini mungkin dapat memengaruhi bagaimana dan di mana tepatnya seorang tenaga penjualan bertemu dengan calon pelanggan baru, dengan siapa mereka menjalin hubungan jangka panjang dan mengapa, solusi lain apa yang dapat mereka promosikan, dan kapan waktu mereka paling banyak digunakan untuk melakukan pekerjaan utama mereka.
Sebelum membahas bagaimana teori Pareto diterapkan pada penjualan kotor, ada baiknya kita melihat sekilas bagaimana teori tersebut ditafsirkan melalui warisan. Prinsip dasar Pareto dimulai sebagai pengujian statistik yang sangat sederhana yang muncul pada beberapa kritis (20%) versus pilihan yang lebih besar (80%) dan pada awalnya melihat populasi sebagai alternatif pekerjaan. Dalam istilah kualitas tinggi Juran, prinsip tersebut digunakan untuk merujuk pada 80% hasil kesulitan yang dihasilkan hanya dari 20% kemungkinan hasil. Sementara itu, profesional manajemen waktu, Lakein, menerjemahkannya untuk menunjukkan bahwa 20% pekerjaan yang dilakukan orang adalah penting dan 80% lainnya biasanya merupakan pekerjaan biasa atau remeh karena orang cenderung melakukan fungsi dalam pembelian tertentu daripada memprioritaskan.
Pertemuan Prospek
Sebelum menyampaikan 80/20 untuk konferensi dengan pelanggan, pahamilah bahwa tenaga penjualan harus selalu mendatangi pelanggan. Ini membantu membuat menjalankan bisnis dengan bisnis penawaran menjadi lebih mudah bagi calon pembeli. Jika pembeliannya mudah, kemungkinan besar pesanan akan diterima.
Nah aturannya, saat berdialog dengan calon pelanggan, mereka harus menjadi orang yang 80% nya ngobrol. Tenaga penjualan hanya perlu menyampaikan 20% dari kata-kata yang diucapkan selama perakitan. Dan pesan teks harus menjadi hal yang membuat konsumen lebih banyak mengobrol. Setiap individu penjualan produk ingin mengikuti keterampilan mendengarkan yang baik dan menggunakan keterampilan ini sebanyak mungkin. Lagi pula, tidak mungkin untuk meminta perhatian besar dan mempelajari permintaan pelanggan yang benar tanpa terlebih dahulu mendengar apa yang diinginkan konsumen dalam suatu perusahaan atau apa yang diyakininya mengenai solusi yang ada. Saat menyajikan promosi keuntungan, biasanya berhenti sejenak untuk meminta komentar dan mempelajari bahasa sistem calon pelanggan untuk memastikan bahwa mereka benar-benar memahami ide-ide tersebut dan memiliki prospek untuk setuju atau tidak setuju dengan poin apa pun yang telah dibuat.
Asosiasi Pembeli
Studi bisnis telah membuktikan bahwa 20% dari basis klien suatu perusahaan biasanya mencakup 80% bisnis kecil mereka. Hal ini berarti bagi tenaga penjualan bahwa pembeli penting ini adalah orang-orang yang harus bekerja keras untuk mempertahankan kemitraan agar mereka dapat kembali lagi. Konsultasikan dengan mereka untuk melihat apakah semua persyaratan mereka terpenuhi dan tanyakan solusi tentang cara memperkuat produk atau penyedia yang ada. Jangan biarkan pesaing memilih “konsumen ideal” karena perusahaan lain ingin menghabiskan lebih banyak waktu untuk memenuhi keinginan mereka.
Tentu saja hal itu tidak berarti konsumen kelas bawah bisa diberhentikan. Untuk pembeli skala kecil, penjual ingin lebih memahami bisnis klien sehingga ketika mereka bertemu bersama, tersedia metode yang membantu mengatasi masalah spesifik mereka. Semakin banyak solusi klien yang dapat diberikan, semakin besar atau semakin banyak pesanan berulang dari mereka.
Pemasaran Barang Dagangan
Cari produk dan solusi bisnis yang paling banyak diperoleh. Kemungkinannya adalah hanya 20% dari lini produk yang menopang 80% perusahaan. Mengapa hal ini bisa terjadi? Miliki persediaan ulasan periklanan dan promosi untuk semua solusi lainnya. Benarkah produknya harus mutakhir? Apakah ada kemungkinan upsell dan diskon demo belum dijajaki?
Apakah tenaga penjualan perlu mendapatkan pendidikan yang lebih baik mengenai keuntungan apa saja yang dapat ditawarkan oleh berbagai produk dan solusi kepada klien mereka saat ini? Bisa jadi pembeli mereka sudah menggunakan produk serupa dari pesaing tetapi tidak mengetahui solusi yang diberikan oleh penjual favorit mereka. Jadilah penjual pilihan, ketahui semua kemungkinan keinginan pembeli dan tawarkan metode terbaik. Jangan memaksakan diri bahkan ketika menyajikan solusi individual yang pembelinya telah menyatakan ketertarikannya dan jangan lupa menyebutkan opsi lain yang tersedia. Atau setidaknya tinggalkan brosur lengkap atau lembar kebenaran sebagai bagian dari paket pembeli.
Waktu Iklan
Tenaga penjualan harus menilai daftar “Hal yang Harus Dilakukan” dan menetapkan prioritas dengan menerapkan aturan manajemen waktu 80/20. 80% dari waktu yang dihabiskan di suatu tempat seharusnya digunakan untuk melaksanakan prioritas utama. Untuk pendapatan individu, orang-orangnya adalah: pencarian calon pelanggan, konferensi klien, presentasi, dan penawaran. Dalam cadangan “The Income Messenger” hal ini mengacu pada bekerja dengan frasa “siang hari adalah waktu promosi,” yang berarti mendekati klien baru dan calon klien selama jam kerja buka mereka. Luangkan waktu pemasaran secara bijak dengan menjadwalkan konferensi dengan konsumen, menjalin semua hubungan tersebut, dan memeriksa semua kebutuhan mereka.
Kemudian untuk 20% minggu kerja lainnya, mengerjakan pekerjaan-pekerjaan yang dikurangi prioritasnya yang kurang dari kategori administrasi perusahaan. Lakukan tugas administratif tepat sebelum konsumen membuka pintu atau setelah mereka menutup toko. Tanyakan kepada supervisor pendapatan mana pun apakah mereka ingin melihat laporan statistik penjualan reguler atau laporan pengeluaran paling lambat pukul 15.00 atau mengetahui bisnis tersebut mendapatkan pesanan baru pada hari kerja itu. Atau lebih baik lagi, temukan orang yang bersedia mempersiapkan studi dan mengerjakan tugas administratif lainnya dengan biaya yang terjangkau sehingga waktu tambahan dapat dihabiskan untuk menyediakannya.
Setelah mempelajari bagaimana prinsip dasar Pareto 80/20 dapat diterapkan pada dunia keuntungan, kita dapat memperoleh pemahaman yang lebih baik tentang apa yang paling relevan dengan waktu dan tenaga yang digunakan. Dengan upaya profesional penguasaan 80/20, anggota staf keuntungan dapat lebih berkonsentrasi pada: calon pelanggan, prospek saat ini, mempelajari produk lain, dan bagaimana memprioritaskan waktu mereka.