Isi Fred adalah seorang pria penjualan kotor yang sangat berprestasi. Dia mencapai atau melampaui kuantitasnya secara teratur. Dia membangun interaksi dengan pelanggannya. Dia mengerjakan makalahnya dengan benar dan tepat waktu. Dia terus memberi tahu atasannya tentang kedatangan dan kepergiannya.
Fred akan diidentifikasi sebagai orang yang terampil, terinspirasi, dan mandiri. Cara terbaik untuk menghadapi Fred adalah dengan menggunakan tipe pemimpin Delegasi. Bosnya kadang-kadang bertemu dengan Fred untuk mendapatkan foto besar, check-in dan bertanya kepada Fred apakah dia menginginkan sesuatu dari perusahaan atau manajernya. Fred merasa terhubung dan antusias untuk melakukan yang terbaik – menghasilkan uang.
Situasi baru manajer penjualan produk untuk area yang luas baru saja dibuka.Ada:
- 12 orang berpenghasilan hari ini yang melapor ke supervisor.
- Seorang laki-laki untung tunggal baru 3 bulan memasuki pekerjaan.
- Sally telah melakukan penjualan produk selama 5 tahun dan merupakan pemain terbaik.
- Lima dari orang-orang penjualan terus-menerus tidak melaporkan jumlah mereka.
- Hanya satu maverick yang melakukan apa pun yang dia ingin lakukan sambil menghasilkan angka-angkanya. Dia adalah orang yang sangat menderita dalam menyelesaikan pekerjaannya.
- Empat dari orang-orang berpenghasilan saat ini mencapai prestasi yang sempurna namun tidak puas dengan tidak adanya kepemimpinan dalam staf penjualan produk.
- Meskipun mereka semua berjalan secara semi-independen, mereka harus bertemu setiap triwulan untuk bertukar informasi, mengevaluasi lingkungan perusahaan dan memahami taktik perusahaan. Mereka telah puas ketika dalam setahun terakhir.
Menghadirkan Kejeniusan Fred George, Wakil Presiden Profits, segera setelah percakapan dengan Fred, mendorong Fred ke dalam situasi manajer. Fred bersemangat tetapi sangat gelisah. Dia adalah tidak pasti tentang terlibat dalam hal ini posisi baru. Itu cocok dengan strategi kariernya yang hebat, tetapi memang demikian bukan sangat yakin bagaimana memulainya. Fred, yang tetap tidak memihak dan memiliki kinerja yang unggul, tidak berbagi pertimbangan. Dia memproyeksikan gambaran rasa percaya diri. Jika George terus menggunakan tipe kepala yang sama dengan Fred – Mendelegasikan — Fred yang sangat malang mungkin menjadi bagian dari kelompok terkenal dengan keuntungan besar yang telah dipromosikan menjadi manajer pendapatan gagal yang menyerah pada “Prinsip Dasar Peter.”
Prinsip Dasar Peter Prinsip Peter menyatakan bahwa “Dalam hierarki, setiap staf cenderung meningkatkan tingkat ketidakmampuannya.”Dirumuskan oleh Dr. Laurence J. Peter dan Raymond Hull dalam panduan mereka tahun 1968 Prinsip Petersebuah risalah lucu yang juga merilis “ilmu Hierarkiologi yang bermanfaat.”
Teori yang disebut menyatakan bahwa dalam hierarki, pengguna dipromosikan secara luas karena mereka melakukan pekerjaan dengan kompeten. Cepat atau lambat mereka dipromosikan ke posisi di mana mereka tidak lagi memiliki pengetahuan dan motivasi.
Akibat wajar Petrus menyatakan bahwa “Pada waktunya, setiap penulisan cenderung diisi oleh staf yang tidak kompeten dalam menjalankan tanggung jawabnya” dan menyediakan itu “Pekerjaan dicapai oleh para pekerja yang belum mencapai tingkat ketidakmampuannya”.
Kegagalan Manajemen Talenta Teori sama sekali bukan prinsip dasar. Hal ini merupakan hasil akhir dari kegagalan organisasi yang tidak memiliki waktu dan upaya untuk merekrut orang-orang yang memiliki kemampuan baru yang penting untuk posisi baru dengan tanggung jawab dan target yang sangat beragam.
Penawar dari Prinsip Peter adalah “Tindakan Manajemen Bakat — setiap kali seorang karyawan dipromosikan, mereka harus diproduksi, ditunjukkan, dan diajari cara menjalankan peran dan tugas barunya untuk mewujudkan pencapaian.”
Fred, dalam peran barunya sebagai seorang manajer, sedang berusaha dengan kompetensi yang berkurang (Fred tidak pernah memimpin tim) dan tekad yang berkurang (dia merasa sangat tidak aman dan cemas dan menyimpannya untuk dirinya sendiri). Dia sekarang memiliki mapan yang sama sekali berbeda pekerjaan dan tujuan ke depannya. Dia perlu menilai kru terhubung dengan mereka, membuat proyeksi penjualan dan anggaran untuk wilayah, melibatkan staf agar mereka bergabung dengan taktik dan praktik, menangani pemain kecil, bekerja dengan beragam dan berbagai tim, beberapa di antaranya akan bertanya “Mengapa saya tidak mendapatkan tugas itu.”
Fred akan memiliki kemungkinan lebih besar untuk menjadi produktif jika George, atasannya, bekerja dengan menggunakan model pemimpin — Berkonsentrasi — bersama Fred. George ingin duduk bersama Fred untuk mendengarkan harapan dan kekhawatirannya. Dia harus benar-benar menjelaskan kondisi tersebut kepada Fred tentang tim pendapatan. Dia akan merekomendasikan Fred untuk pergi keluar dan bertemu dengan semua orang, tidak membuat pilihan. Tugas Fred adalah mendapatkan gambaran tentang apa yang sebenarnya mungkin terjadi. Tepat setelah Fred menyelesaikannya, George dan Fred akan bertemu satu sama lain untuk mendiagnosis setiap orang. Siapakah orang tersebut? “promotor”, “pengikis”Dan “potensi?” Bersama-sama, dengan George's Concentrating, mereka akan melakukan pendekatan bagaimana melakukan penawaran dengan berbagai tim yang terdiri dari orang-orang ini.
George Memfokuskan Fred Untuk Melukis Gambar Besar George juga akan menjelaskan kepada Fred tujuan perusahaan untuk wilayah tersebut. Bersama-sama, dengan George yang menugaskan sebagian besar pekerjaan kepada Fred, mereka akan membangun sistem untuk mencapai tujuan tersebut. George akan menginstruksikan Fred untuk tidak melakukan perilaku penjualan produknya dalam 90 kali pertama. Upaya Fred adalah membuat program, mengujinya dengan George, lalu selangkah demi selangkah mulai melaksanakan rencana tersebut. Fred akan meminta setiap staf penjualan untuk membuat strategi dan anggaran penjualan produk hanya dalam 10 kali. George dan Fred kemudian akan duduk, membahas desain pendapatan dan menentukan teknik selanjutnya.
Untuk membuat Fred tetap fokus, dalam 3-6 bulan mendatang George akan bertemu dengan Fred selama 1,5 jam setiap bulan untuk menilai kemajuan, membuat revisi, dan merayakan pencapaian. George akan menelepon Fred secara berkala untuk mengetahui keadaannya. melaksanakan.
6 bulan berikutnya George akan menanyai Fred untuk bekerja selama 1,5 jam sebulan dengan Fred sekarang mengambil alih percakapan dalam struktur “Apa yang berhasil dengan baik?” “Apa yang menuntut kemajuan?” “Apa yang perlu kudapat darimu, George.” dan “Detail saya yang macet adalah…” Gagasan dalam artikel ini adalah bahwa George telah beralih dari Memfokuskan Fred ke George Memfasilitasi percakapan sehingga Fred dapat mengambil kendali ekstra.
Dengan metode pengembangan ini Fred akan beralih dari usaha/tujuan dengan kompetensi minimal yang jelas dan inspirasi yang sangat rendah sebagai akibat dari gaya pemimpin Fokus George, ke kompetensi sedang dan antusiasme sedang. George beralih ke desain dan gaya pemimpin yang Memfasilitasi (lebih sedikit direktif, lebih interaktif) dapat membantu Fred menghasilkan kompetensi yang lebih besar dan tekad yang lebih besar ke tahap selanjutnya. Sesuai indikasinya, “Tidak ada yang berhasil seperti pencapaian.”
Hasil dari bimbingan George kepada Fred untuk menciptakan pekerjaan barunya adalah Fred merasa jenius, pemenang, terutama karena:
- Dia telah dibimbing ke tahap berikutnya dengan mengembangkan kompetensi krusialnya.
- Fred tetap bersemangat karena ia semakin berkembang dengan bimbingan George.
- Bakatnya yang luar biasa dalam berhubungan dengan individu telah ditingkatkan.
- Dia telah belajar untuk beralih melayani pembeli barunya (pekerjanya adalah pembelinya sekarang karena dia adalah seorang supervisor).
- Dia telah meningkatkan keterampilannya untuk membayangkan dan bertindak secara strategis.
- Fred menerima banyak ucapan selamat dan komentar bermanfaat dari George dengan hasil akhir bahwa Fred benar-benar memahami bahwa mengendalikan grup penjualan produk adalah olahraga tim.
- Dia menyampaikan pesan itu kepada staf pendapatan.
- George, di mata Fred, dan penilaian perusahaan, adalah pemimpin yang hebat hanya karena kuantitasnya tetap terkirim.
Spin-off dari jenis administrasi keahlian yang dibimbing ini adalah penjadwalan suksesi karena George telah mengajari Fred cara menjadi seorang pemimpin dan Fred telah mengajari orang-orangnya cara berkreasi. Seiring pertumbuhan perusahaan, mereka akan diperlengkapi untuk beriklan dari dalam.
Apa desain pemimpin George yang akan datang untuk Fred? Trace : kembali lagi ke paragraf berikutnya. Lakukan Administrasi Keahlian, atau… Atur Orang Sesuai Prinsip Peter.