Teori Satu Keuntungan menyatakan bahwa:
'Orang-orang memperoleh keuntungan ketika kebutuhan persuasif dicapai melalui jawaban yang kredibel dan menghadirkan nilai yang dirasakan'.
Sederhana. Terlalu mudah? Ya, seperti yang dikatakan Jim Collins dalam bukunya Excellent to Excellent, “Freud, Darwin, dan Einstein semuanya memiliki kesamaan faktor. Mereka mengambil sebuah planet yang rumit dan menyederhanakannya.” Dan Tenaga Penjualan yang Berprinsip Soliter melakukan hal itu. Mereka memahami bahwa persembahan tidak harus rumit. Mereka hanya memudahkan pembeli untuk membeli.
Itu hanyalah salah satu dari dua hal yang sering mereka alami. Mereka berpusat pada pembelanja, bukan berpusat pada penjualan.
Faktor lain yang menjadi ciri khas Tenaga Penjual Berprinsip Soliter adalah mereka tidak pernah mematuhi 8 mitos penyediaan. Sama sekali tidak.
Delapan mitos penyediaan akhirnya diajarkan oleh administrator penjualan yang sangat baik, bersemangat untuk melanjutkan kebijaksanaan dan pemahaman yang telah diteruskan oleh administrator pendapatan kepada mereka. Namun, seperti aliran sesat, tidak ada seorang pun yang mempertanyakan apakah itu asli. Kedelapan mitos tersebut mungkin berhasil pada zamannya, tetapi tidak lagi berhasil saat ini.
Apakah Anda mencoba mengingat bagaimana perasaan Anda ketika Anda menemukan bahwa Sinterklas sebenarnya tidak ada? Aku mencoba mengingatnya dengan baik. Saat itu tanggal 12 Desember 1971 dan teman ideal saya (yang dikenal sebagai) Johnny Harrison menyampaikan informasi penting kepada saya tentang Curly Wurly. Saya merasa seperti saya telah berpengalaman. Anda, Anda tidak boleh mempermasalahkan apa yang dijelaskan kepada Anda sebagai seorang anak, Anda hanya percaya bahwa itu nyata.
Benar, itu juga yang saya rasakan pada hari saya mengetahui bahwa semua hal yang telah diajarkan kepada saya sampai saat itu tentang keuntungan adalah kebohongan total, semua mitos. Mereka adalah teori-teori yang tidak memiliki materi di dunia modern.
Jelajahi sebagian besar tingkat pendapatan dan Anda akan melihat 8 mitos promosi yang dipamerkan dengan bangga di dinding (hampir pasti mendekati tujuan dan poster 'Inspirasi'):
“Pola Pikir Menentukan Ketinggian”
“Pria dan wanita Membeli Pria dan wanita”
“Biasanya Akan Menutup”
“Pelanggan Suka Mengobrol Sendiri”
“Ini bisa menjadi Olahraga Angka”
“Jual Desisnya, bukan Sosisnya”
“Pembicaraan Pendapatan”
“Sistem Tidak Berhasil, Bersiaplah untuk Gagal”
Jujur saja, Anda percaya setidaknya setengah dari 8 mitos itu sendiri, benarkah? Anda tidak sendirian.
Kebanyakan tenaga penjualan akan memperkirakannya sebagai 'injil penjualan'. Anggap saja itu hanya mitos dan mereka akan merasa Anda sudah gila.
Di permukaan, 8 mitos tersebut terlihat sangat masuk akal. Sebenarnya, jika dipasang di dalam bingkai foto, setiap gambar tampak memberikan motivasi positif. Dan saya yakin mereka menciptakan banyak perasaan pada saat itu. Tapi segalanya membaik. Begitu pula dengan penjualan.
Mitos 1: Selalu Menutup
Jika Anda perlu menggunakan pendekatan penutupan untuk mendapatkan penjualan, Anda jelas belum menunjukkan bahwa barang dagangan Anda memenuhi kebutuhan mereka. Daripada memaksa konsumen mengambil keputusan yang akan mereka sesali, cukup kembali ke tempat Anda menjatuhkan mereka dalam proses pembelian, dan mulai lagi dari sana. Jika Anda menerapkan Prinsip Pendapatan Tunggal®, Anda tidak perlu menutupnya… pelanggan harus meminta Anda untuk mendapatkannya.
Fantasi 2: Perspektif menetapkan Ketinggian
Abraham Lincoln mempertanyakan dilema tersebut: “Berapa banyak kaki yang dimiliki hewan peliharaan jika Anda menyentuh ekor dan kaki? 4. Menghubungi ekor dengan kaki tidak membuatnya menjadi kaki”. Tidak ada gunanya melihat ke cermin dan mengatakan pada diri sendiri 'kamu adalah seekor harimau' yang akan berhasil jika Anda tidak memikirkan produk Anda.
Semakin baik proposisi nilainya, semakin baik pola pikir seorang tenaga penjualan. Tenaga Penjualan yang Berprinsip menjamin bahwa mereka memiliki keyakinan yang mendalam dan autentik terhadap proposisi nilai mereka.
Mitos 3: Orang Membeli Pria dan Wanita
Orang memperolehnya ketika produk/biaya perusahaan berhasil memenuhi keinginan pelanggan. Tidak ada perbincangan dengan konsumen yang dapat menggantikan kecocokan produk atau layanan yang buruk.
Menjadi menarik, tentu saja, penting dalam penjualan. Namun bukankah hal ini penting dalam semua pekerjaan? Tukang pipa yang ramah jauh lebih baik untuk ditangani daripada tukang pipa yang tidak ramah. Sopir bus yang ramah jauh lebih menyenangkan untuk diajak berurusan dibandingkan pengendara bus yang tidak ramah. Pengacara yang ramah lebih baik untuk diajak bicara daripada pengacara yang tidak ramah (kecuali jika mereka berada di tim kelas Anda!) Ken Hubbard, penulis Amerika mengatakan “Kemegahan hanya sebatas kulit saja, namun merupakan aset yang berguna jika Anda jahat. atau tidak punya persepsi populer!”
Di masa lalu yang baik/buruk, tenaga penjualan akan menggunakan daya tarik mereka (“keindahan”) untuk menutupi ketiadaan solusi yang kredibel (“akal sehat”). Pelanggan ahli modern dapat melihatnya. Yang paling penting adalah apa yang ada di bawahnya.
Mitos 4: Pembeli Suka Membicarakan Dirinya Sendiri
Kami telah menerima 1000 panggilan penjualan. Beberapa bersikap hebat. Beberapa di antaranya buruk. Dan beberapa di antaranya benar-benar tidak menarik. Yang buruknya adalah orang-orang yang penjualnya tidak meminta masalah sama sekali. Mereka memulai dengan fitur dan imbalannya tanpa mempertimbangkan apa yang sebenarnya dibutuhkan konsumen.
Dan kemudian terjadilah panggilan telepon yang tidak menarik. Tenaga penjualan tahu bahwa mereka harus melakukan pengumpulan fakta sederhana, dan mendapatkan sebanyak mungkin informasi tentang klien. Jadi mereka melakukan 'inkuisisi Spanyol', menanyakan daftar pertanyaan tak berarti yang hampir tidak menghasilkan apa-apa selain membuat pembeli bosan.
Tentu saja, ada sejumlah informasi dan fakta tertentu yang perlu diidentifikasi dalam intervensi pendapatan, karena jika tidak ada, maka akan sulit untuk memberikan saran dan mengetahui apakah opsi tersebut benar-benar layak untuk diperjuangkan. Tapi ini semua demi keuntungan Anda, bukan keuntungan mereka. Persyaratan menghasilkan pendapatan, bukan biografi klien.
Fantasi 5: Ini adalah permainan Angka
Tenaga penjualan biasa dapat mencapai kesuksesan dengan meluangkan waktu berjam-jam dan bekerja keras untuk berhubungan dengan banyak orang. Mereka kemudian memposting 'perkiraan hantu' yang lebih dari sekadar proyeksi penjualan kotor yang optimis yang berpusat pada serangkaian proposal yang hampir tidak pernah diubah menjadi perusahaan nyata. Hal ini disebabkan karena keinginan yang ditemukan dalam kontak pendapatan bukanlah keinginan yang kuat.
Hanya memiliki suatu keinginan tidak berarti pembeli akan menindakinya. Banyak tawar-menawar yang belum terselesaikan terutama karena konsumen terus menunda-nunda keputusan. Memainkan permainan angka secara aktif tidak akan membantu mereka menghasilkan keuntungan tambahan. Itu hanya menghasilkan lebih banyak pekerjaan untuk diri mereka sendiri dan setiap orang yang dekat dengan mereka.
Tenaga Penjual Berprinsip Tunggal memastikan bahwa tuntutannya kuat sebelum memberikan solusi. Mengapa? Karena hanya dengan cara itulah mereka yakin bahwa pelanggan akan bertekad untuk mengambil tindakan.
Fantasi 6: Pasarkan Desisnya, bukan Sosisnya
Kami menyukai gagasan menghasilkan tampilan yang mendesis. Kekhawatiran kami terhadap mitos 'menjual sizzle' adalah bagaimana tenaga penjualan membayangkan bahwa mereka dapat memperdaya pembeli dengan pertunjukan-pertunjukan mewah yang dipamerkan dalam jumlah besar namun tidak memiliki substansi.
Pada pandangan pertama, 'menjual desisan' sepertinya memberikan perasaan yang luar biasa. Sosis yang mendesis di atas wajan jauh lebih mungkin untuk disajikan daripada sosis mentah yang disimpan di lemari es. Tapi ini karena desisnya membuat Anda sadar bahwa Anda lapar. Desisannya memuaskan kebutuhan persuasif Anda.
Kapan saja Anda mencium bau sosis yang mendesis saat Anda keracunan makanan? Ini mungkin akan membuat Anda merasa lebih buruk. Ini karena saat ini kebutuhan Anda bukanlah rasa lapar. Faktanya, makanan adalah hal terakhir yang perlu Anda miliki.
Fantasi 7: Pembicaraan Pendapatan
Perhatikan pembeli potensial dan Anda akan merasa bahwa mereka benar-benar mempertimbangkan pembicaraan tunai. Pembeli adalah spesies yang brutal, yang memanfaatkan kesenangan semata untuk membuat tenaga penjual mengeluarkan keringat pada label harga. Mereka menipu mereka dengan berpikir bahwa ini semua soal biaya, dan jika tenaga penjualan tidak menurunkan nilainya, mereka akan mendapatkan pemasok yang bersedia melakukannya. Tidak diragukan lagi, beberapa pembeli pada dasarnya percaya pada desas-desus ini.
Namun pembeli sangat menginginkan harga, bukan harga yang paling ekonomis. Jika orang membutuhkan biaya rendah, kita semua akan berkendara dengan kendaraan yang sudah ketinggalan jaman 10-12 bulan dan berbelanja di toko amal. Barang hanya dianggap berharga tinggi jika nilainya tidak dihargai oleh pembeli. Anda tidak akan pernah kehilangan tawaran harga jual, hanya harga.
Fantasi 8: Gagal Mendekati, Program Gagal
Tenaga penjualan cenderung terbagi dalam dua kubu: mereka yang membuat rencana terlalu banyak dan mereka yang hampir tidak membuat program sama sekali.
Semua orang yang menyusun strategi juga cenderung menjadi 'sibuk bodoh', yaitu berlari-lari kecil dalam melakukan eksekusi. Ketika kami pergi keluar dengan tenaga penjualan ini melalui panggilan telepon, mereka menunjukkan kepada kami semua pengaturan yang telah mereka lakukan: tur ke halaman web klien, riwayat sebelumnya, catatan pertanyaan yang mereka tuju, meminta informasi pesaing, dan banyak lainnya. Masalahnya adalah Anda bahkan tidak boleh merujuknya.
Tipe kedua adalah tenaga penjualan yang melakukan perencanaan yang sangat kecil. Sebenarnya, sebagian besar tenaga penjualan termasuk dalam kelompok ini. Anda mungkin terkejut saat memahami bahwa begitu pula Tenaga Penjual yang Berprinsip.
“Hore!” Saya mendengar seruan dari lingkungan penjualan produk pada umumnya. “Apa? Tidak perlu harus mendekat?” Tidak cantik!
Peter Drucker, pakar administrasi, menggambarkan perbedaan antara 'efektivitas' dan 'efisiensi' sebagai berikut:
“Efisiensi adalah mencapai hal-hal yang sesuai. Kinerja adalah melakukan hal-hal yang ideal.”
Tenaga Penjualan yang Berprinsip sangat membantu karena mereka menemukan hal yang tepat untuk dilakukan. Itu sebabnya mereka biasanya tampil jauh lebih sedikit daripada pemain pada umumnya.
Kartunis, Doug Larson, mengklaim administrasi waktu, “Untuk tindakan menghilang, sulit untuk mengalahkan apa yang terjadi pada 8 jam yang seharusnya tersisa setelah 8 jam tidur dan delapan jam menyelesaikan pekerjaan.” Saya yakin kita semua bisa berempati dengan sentimen ini. Keberadaannya terlalu kecil untuk dipersiapkan demi hal itu.
8 Mitos Mempromosikan Ringkasan
Winston Churchill melaporkan “Dari kompleksitas yang intensif, muncullah kesederhanaan.” Penjualan telah menjadi perusahaan yang menantang. Tapi itu tidak harus terjadi. Sangat sederhana itu luar biasa.
Dan itulah sebabnya staf penjualan yang baik mematuhi Prinsip Satu Penjualan®. Dengan berfokus pada mencocokkan keinginan persuasif dengan metode kredibel yang menghadirkan manfaat yang dirasakan, Anda akan berhasil dalam menawarkannya. Kami menjanjikannya. Patuhi 8 mitos tersebut dan Anda akan berkecil hati dan kecewa dengan profesi hebat kami.
Artikel pendek asli disusun oleh Mark Blackmore (MD of Lammore)
Untuk informasi lebih lanjut tentang program pengajaran penjualan produk 'Prinsip Keuntungan Tunggal', hubungi:
Ben Thompson
[email protected]